Многие компании ищут возможности для роста, не определив, кого считать идеальными клиентами. Такой недостаток ясности может препятствовать прибыльному росту.

Сложно создать предприятие, которое получает поддержку платежеспособных клиентов. В первом десятилетии XXI века лишь менее половины всех стартапов в США смогли просуществовать дольше трех лет. Но еще сложнее вырасти за пределы определенного уровня продаж. Из почти 44 тыс. компаний, основанных в 2000 году и занесенных в базу данных Capital IQ (включает и публичные, и частные компании), оборота более $10 млн. за десять лет достигли менее 6%, а оборота более $50 млн. — менее 2% компаний. Почему?
После того как организация достигает критического размера, ее бизнес-модель значительно усложняется. В ней появляется больше «движущихся деталей», а управлять взаимосвязями становится все труднее. Изначальные бизнес-модели строятся вокруг новых продуктов или рынков, и способы управления, которые работали на этапе запуска бизнеса, часто не подходят для обеспечения роста. Коммерческие, общие и административные издержки зачастую растут быстрее, чем доходы, и поскольку ограниченные в ресурсах организации не могут позволить себе прожигать оборотный капитал, многие весьма перспективные компании оказываются вынужденными либо свернуть свою деятельность, либо работать в маленьких нишах, не будучи в состоянии масштабировать свою коммерческую деятельность. Даже крупные и стабильные корпорации могут столкнуться с проблемой издержек: между 2000 и 2010 годами возросшая эффективность производства снизила затраты на продаваемые товары в средней компании из списка S&P 500 примерно на 250 пунктов, тогда как доля коммерческих, общих и административных издержек в обороте не изменилась. Читать далее...

Источник: http://www.mybiz.ru/articles/management … o-biznesa/